Stratégie de fidélisation, développement et prospection déclinée en plan d’action commercial
En centre
3 jours – 21H
1 050.00€ HT
Élaborer et mettre en œuvre sa stratégie commerciale
Public concerné
Responsables commerciaux, commerciaux, créateurs et dirigeants d’entreprise
Pré-requis
Aucun prérequis.
Formation animée par
Objectifs
- Analyser son portefeuille clients pour optimiser le rendement commercial et en exploiter le potentiel
- Construire un plan d’action commercial et de prospection
Modalités pédagogiques
Validation
Programme
Prendre en compte l’évolution du marketing pour optimiser ses performances commerciales en B to B ou B to C
- Connaître les évolutions du marketing : marketing relationnel et 2.0, marketing réseau
- S’initier aux concepts fondamentaux : parcours client / multicanal, crosscanal
- Comprendre les enjeux et les nouveaux rôles du commercial
- Identifier les outils à mettre en œuvre (base de données actualisées, CRM, etc.)
- Analyser l’évolution de la demande, des concurrents (veille) pour adapter son offre et son ciblage
- Analyser son portefeuille produits en fonction de la rentabilité et de son potentiel (utilisation de matrices marketing classiques)
- Analyser son portefeuille clients en fonction de la rentabilité et de son potentiel : notion de valeur du client, segmentation
- Analyser l’efficacité commerciale globale : répartition de portefeuille, ratios, motivation
- Analyser l’efficacité de ses actions commerciales de prospection et fidélisation : ratios clés de retour sur investissement
- Définir ses objectifs commerciaux et les décliner
- Identifier les alternatives stratégiques possibles en cohérence avec la stratégie d’entreprise
- Décliner ses choix stratégiques sur son offre : choix des produits, adaptation des prix en intégrant la promotion des vente (dont cross selling et up selling)
- Définir son plan de prospection et de fidélisation : définir ses priorités en fonction du marché et de son potentiel client, comprendre les leviers de la prospection et de la fidélisation pour choisir des actions et moyens adaptés, mise en place du planning
- Coordonner l’ensemble de ses circuits de vente
- Définir ses indicateurs clés et les suivre pour réajuster
- Gérer l’information : les enjeux de la bonne gestion des données commerciales : base de données, CRM