Responsables commerciaux, commerciaux, créateurs et dirigeants d’entreprise
Pré-requis
Aucun prérequis.
Formation animée par
Objectifs
Analyser son portefeuille clients pour optimiser le rendement commercial et en exploiter le potentiel
Construire un plan d’action commercial et de prospection
Modalités pédagogiques
Validation
Programme
Prendre en compte l’évolution du marketing pour optimiser ses performances commerciales en B to B ou B to C
Connaître les évolutions du marketing : marketing relationnel et 2.0, marketing réseau
S’initier aux concepts fondamentaux : parcours client / multicanal, crosscanal
Comprendre les enjeux et les nouveaux rôles du commercial
Identifier les outils à mettre en œuvre (base de données actualisées, CRM, etc.)
Evaluer sa politique commerciale en lien avec son marché
Analyser l’évolution de la demande, des concurrents (veille) pour adapter son offre et son ciblage
Analyser son portefeuille produits en fonction de la rentabilité et de son potentiel (utilisation de matrices marketing classiques)
Analyser son portefeuille clients en fonction de la rentabilité et de son potentiel : notion de valeur du client, segmentation
Analyser l’efficacité commerciale globale : répartition de portefeuille, ratios, motivation
Analyser l’efficacité de ses actions commerciales de prospection et fidélisation : ratios clés de retour sur investissement
Bâtir sa politique d’action commerciale annuelle en agissant sur divers leviers
Définir ses objectifs commerciaux et les décliner
Identifier les alternatives stratégiques possibles en cohérence avec la stratégie d’entreprise
Décliner ses choix stratégiques sur son offre : choix des produits, adaptation des prix en intégrant la promotion des vente (dont cross selling et up selling)
Définir son plan de prospection et de fidélisation : définir ses priorités en fonction du marché et de son potentiel client, comprendre les leviers de la prospection et de la fidélisation pour choisir des actions et moyens adaptés, mise en place du planning
Coordonner l’ensemble de ses circuits de vente
Savoir piloter sa politique commerciale au quotidien
Définir ses indicateurs clés et les suivre pour réajuster
Gérer l’information : les enjeux de la bonne gestion des données commerciales : base de données, CRM