Comprendre les enjeux de la Gestion de la Relation Client et du pilotage commercial ainsi que les concepts de base et les techniques opérationnelles.
En centre
3 jours – 21H
1 050.00€ HT
La gestion commerciale – Perfectionnement
Public concerné
Pour tous les gestionnaires qui souhaitent améliorer leurs pratiques.
Pré-requis
Connaître les fondamentaux de la gestion commerciale.
Formation animée par
Objectifs
Comprendre les enjeux de la Gestion de la Relation Client et du pilotage commercial ainsi que les concepts de base et les techniques opérationnelles.
Modalités pédagogiques
Pairagogie, pédagogie active, mises en situation, tests, conseils personnalisés
vidéoprojecteur, paperboard, supports informatiques : vidéos, quizz
vidéoprojecteur, paperboard, supports informatiques : vidéos, quizz
Validation
Attestation.
Programme
La gestion de la relation client
Principe de la GRC
La base de données
Datamining
Le suivi clients
La segmentation de la clientèle ABC
Le scoring RFM
La prospection clients
Cibler
Les techniques d’approches
Le plan de prospection
Relance et suivi
Les outils de travail collaboratifs
Description des principaux types d'outils collaboratifs :
- les outils de communication de base,
- utilisation du courriel, chat, visio-conférence, tableau blanc…,
- les outils de travail partagé,
- l'édition partagée ou partage d'applications, les réseaux sociaux (y compris internes), forums…,
- l’outils d'accès au savoir et communautés de pratiques,
Les outils de coordination du travail collectif,
- la synchronisation, outils ERP, de partage des tâches, gestion de projets, agendas partagés …,
Les tableaux de bord
Identifier le besoin
Les KPI
Construire son tableau de bord
Collecter les données
Expliquer son TDB
Analyser son TDB
La gestion des contentieux
Analyse et gestion du risque client
Procédures de recouvrement amiable
Cadre légal
Suivi du dossier de recouvrement
Les calculs commerciaux
Principaux calculs de gestion commerciale
Principe de la GRC
La base de données
Datamining
Le suivi clients
La segmentation de la clientèle ABC
Le scoring RFM
La prospection clients
Cibler
Les techniques d’approches
Le plan de prospection
Relance et suivi
Les outils de travail collaboratifs
Description des principaux types d'outils collaboratifs :
- les outils de communication de base,
- utilisation du courriel, chat, visio-conférence, tableau blanc…,
- les outils de travail partagé,
- l'édition partagée ou partage d'applications, les réseaux sociaux (y compris internes), forums…,
- l’outils d'accès au savoir et communautés de pratiques,
Les outils de coordination du travail collectif,
- la synchronisation, outils ERP, de partage des tâches, gestion de projets, agendas partagés …,
Les tableaux de bord
Identifier le besoin
Les KPI
Construire son tableau de bord
Collecter les données
Expliquer son TDB
Analyser son TDB
La gestion des contentieux
Analyse et gestion du risque client
Procédures de recouvrement amiable
Cadre légal
Suivi du dossier de recouvrement
Les calculs commerciaux
Principaux calculs de gestion commerciale